Nel digitale spesso si sente parlare di Funnel, di come questi possano essere utili per poter acquisire nuovi clienti e aumentare il fatturato della propria azienda.
In questa guida troverai tutto quello che devi sapere sui funnel: significato e definizione, dunque cos’è un funnel, i tipi di funnel, come creare la tua strategia di funnel marketing, fino a conoscere gli strumenti con i quali creare un funnel e misurare i risultati.
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- Cos’è un funnel? significato e definizione
- Funnel Marketing, cos’è, come funziona
- Tipi di funnel (optin lead capture, sales, webinar, auto webinar, membership, launch, custom)
- Funnel di vendita, funnel di conversione, funnel di lead
- Il percorso del funnel e la customer journey (awarness, familiarity/interest, consideration, purchase/conversion, loyalty, advocacy)(utente, registrato, lead, prospect, cliente, fidelizzato, fan/promoter)
- Come creare la tua strategia funnel
- Come creare un funnel (praticamente)
- Misurare i risultati dei tuoi funnel
Cos’è un funnel? Significato e definizione
Un funnel, dall’inglese imbuto, definisce l’insieme di processi che guidano l’utente dal primo punto di contatto con la tua azienda, fino a diventare un cliente fidelizzato.
Questo percorso può essere riassunto in 3 fasi principali:
- Conoscenza. Questa fase è quella del primo contatto tra un utente e l’azienda. Spesso si dice che la prima impressione è quella che conta: la stessa cosa vale online. In questo primo step dobbiamo presentarci agli utenti, far capire loro come possiamo risolvere un loro problema.
- Considerazione. Per guadagnare la fiducia degli utenti, dobbiamo creare una relazione con loro. Come? Condividendo con loro contenuti di valore. Un esempio? Un video tutorial, una guida in PDF.
- Conversione. Dopo aver dato valore agli utenti e dimostrato loro che possono fidarsi di noi, questi saranno molto più propensi ad acquistare da noi.
Le 3 fasi del funnel sono fondamentali per poter pianificare una strategia efficace.
Un funnel è la combinazione di queste 3 fasi.
Provo a spiegarmi meglio con un esempio di funnel offline.
Qualche mese fa ero al supermercato per fare la spesa e mentre facevo il solito giro, noto che il banco del pesce propone un nuovo prodotto: sushi box → conoscenza.
Sul bancone ci sono degli assaggi, quindi perché non provare?
“Ok forse non è il sushi migliore della mia vita” pensai, ma per meno di 15€, un set completo va bene. → considerazione
Ok, lo prendo. → conversione
Questo è quello che possiamo definire come funnel “free trial”, dopo aver provato gratuitamente un prodotto, mi è piaciuto, ed ho deciso di acquistarlo.
Un funnel online invece cos’è?
Non è altro che un sito web dove l’utente, anziché perdersi tra le varie pagine del sito, viene guidato passo passo tra le varie fasi del funnel che lo portano dalla conoscenza alla considerazione e infine alla conversione.
Funnel Marketing, cos’è, come funziona
Il funnel marketing è l’insieme delle strategie che permettono all’utente di passare attraverso le 3 fasi del funnel.
Prima di passare alla parte tecnica, è necessario strutturare una strategia.
Il primo passo è strutturare la nostra “Value ladder” , la scala del valore.
Questa scala ci aiuterà nel proporre all’utente il prodotto giusto ad ogni fase.
Nell’angolo in alto a destra di questo grafico, c’è il simbolo “$”.
Questo è il punto in cui vogliamo far arrivare i nostri clienti, é il prodotto che può dare maggior valore e farli pagare di più.
Per un’agenzia di comunicazione ad esempio, potrebbe essere un piano di comunicazione annuale dal costo di 100.000€.
Vorremmo che tutti i nostri clienti aderissero al nostro piano annuale, ma se proponessimo ad un utente che non ha mai sentito parlare di noi di acquistare un prodotto da 100.000€, probabilmente la risposta sarebbe “no”, perché ancora non ci conosce e non conosce il valore del nostro lavoro.
Se invece la prima proposta all’utente che atterra sul nostro sito web fosse quella di provare il nostro servizio per 7 giorni a 9,90€? Probabilmente molte più persone accetterebbero. Alcune di queste potrebbero anche arrivare in cima alla nostra value ladder.
Ovviamente questo è solo un esempio di come la scala del valore, possa aiutarti a realizzare una strategia efficace. La parte più interessante è che può essere adottata da ogni tipo di business.
Tipi di funnel
In base agli obiettivi che vogliamo raggiungere, esistono diversi tipi di funnel:
- Optin lead capture. Lo scopo di questo funnel è di ottenere il numero di telefono, una mail, di una persona interessata (lead), al nostro prodotto/servizio. Per farlo possiamo dare all’utente un freebie (contenuto gratuito), in cambio del contatto.
- Sales. In questo caso il nostro obiettivo è vendere, quindi dobbiamo concentrare le 3 fasi del funnel, all’interno di un unica pagina. Questo tipo di funnel funziona molto bene per prodotti che si trovano al primo gradino della nostra “value ladder”, che hanno quindi un basso costo.
- Webinar. Le presentazioni hanno sempre funzionato per vendere prodotti. Il webinar non è altro che una presentazione in diretta online della propria offerta. Lo scopo del webinar funnel, è quello di far iscrivere e partecipare ad un utente al nostro webinar, durante il quale gli daremo valore. Al termine del webinar, gli proporremo la nostra offerta.
- Auto webinar. Questo funnel ci permette di fare delle presentazioni, anche se non siamo in diretta, quindi con un video già registrato. Questo ci da la possibilità di poter creare più sessioni al giorno, quindi vendere a più persone.
- Membership. Sono funnel il cui scopo è quello di vendere una membership, quindi un servizio che ha dei pagamenti ricorrenti, ad esempio Netflix.
- Launch. Ideato da Jeff Walker, il funnel di lancio non fa altro che dividere la presentazione del prodotto in più step, che hanno lo scopo di educare e dare valore all’utente, fino a trasformarlo in cliente.
- Custom. Quelli sopra elencati sono solo alcuni tipi di funnel, ma possiamo sempre creare nuove tipologie e combinazioni che performano meglio per il nostro business.
Funnel di vendita, funnel di conversione, funnel di lead
Più in generale possiamo raggruppare i funnel in tre grandi categorie:
- Funnel di vendita. Sono funnel il cui unico scopo è quello di vendere
- Funnel di conversione. Sono funnel il cui scopo è creare una relazione con l’utente, possibilmente su più canali (email, social media ecc.). Attraverso i nostri canali l’utente riceve contenuti di valore, fino ad arrivare alla conversione, quindi all’acquisto.
- Funnel di lead. Il nostro obiettivo è quello di poter ottenere il contatto degli utenti interessati al nostro pordotto/servizio per poter iniziare a comunicare con lui.
Il percorso del funnel e la customer journey
La customer journey è il percorso che l’utente compie da quando entra in contatto per la prima volta con la nostra azienda, fino a diventare un nostro vero e proprio fan.
Costruire un buon funnel, significa riuscire a creare una relazione con gli utenti, dando loro del valore prima ancora che siano nostri clienti, ma anche dopo.
Molte aziende credono che il processo si concluda con la vendita, quando in realtà non è così (scopriremo il perché tra poco).
É fondamentale quindi in fase di progettazione, pensare a tutti i punti di contatto che i nostri futuri clienti avranno con la nostra azienda:
- Awarness. L’utente è in una fase di conoscenza e di consapevolezza: capisce di avere un problema ed è in fase di esplorazione delle varie proposte che trova sul mercato.
- Familiarity. Dobbiamo catturare l’attenzione e l’interesse dell’utente sul nostro prodotto. É di fondamentale importanza avere un prodotto differente rispetto alla concorrenza.
- Consideration. É una fase estremamente importante. Qui l’utente raccoglie informazioni tecniche e sul prezzo. Se abbiamo fatto un buon lavoro, l’utente ci sceglierà.
- Purchase/Conversion. L’utente dopo aver attraversato le fasi precedenti, sceglie di acquistare da noi.
- Loyalty. Se l’utente è soddisfatto del nostro prodotto, dell’esperienza, dell’assistenza, sarà fedele al nostro brand, quindi comprerà ancora da noi. Ricorda che convertire chi è già tuo cliente, costa 7 volte di meno che convertire un cliente nuovo.
- Advocacy. Questa è la fase a cui dovrebbero puntare tutte le aziende. Il nostro cliente è soddisfatto al punto tale da consigliarci agli amici, ai colleghi e a tutte le persone che conosce. Diventa il nostro brand ambassador.
Come creare la tua strategia funnel marketing
Per creare la nostra strategia di funnel marketing ci sono quattro domande fondamentali che dobbiamo porci:
- Chi? Chi sono le persone che possono trarre maggior valore dal nostro prodotto/servizio? A cosa sono interessate? Che problemi hanno? Quali sono i loro obiettivi? Sono uomini o donne? Tutte queste domande ci permettono di identificare il nostro cliente ideale, a capire come comunicare con lui. Ricorda: se crei un messaggio per tutti, non stai parlando con nessuno.
- Dove? Una volta individuato il nostro cliente ideale, dobbiamo capire dove possiamo trovarlo. É iscritto a Facebook, ad Instagram o a Linkedin? Cosa legge? Quali sono i suoi interessi? Gli piace lo sport o l’arte? Se non sappiamo chi è il nostro cliente in target, sarà impossibile capire dove trovarlo.
- Esca. Che tipo di esca dobbiamo utilizzare per attirare l’attenzione del nostro cliente ideale? Una volta capito dove possiamo trovarlo, dobbiamo creare la giusta “esca” per attirarlo nel nostro funnel. L’esca può essere qualsiasi cosa: un PDF, una serie di video, un webinar, qualsiasi cosa possa realmente interessare ai nostri utenti.
- Risultato. Dopo aver attratto l’attenzione del nostro cliente ideale, che risultato possiamo fargli raggiungere? Attenzione, non sto parlando di quale prodotto vendergli, ma di risultati.
Prodotti e risultati sono due cose completamente differenti.
Voglio farti l’esempio di due grandi aziende Apple e Microsoft.
Non sono un esperto di computer, ma spesso sento dire che i computer di Apple tecnicamente, non sono all’avanguardia come quelli di Microsoft.
Quindi perché le persone comprano un MacBook?
Perché stanno comprando un risultato.
Non stanno comprando un computer, ma stanno comprando l’esperienza, la facilità, la filosofia di Apple. Tutti questi fattori, permettono ad Apple di vendere oltre 5.3 milioni di computer, solo nel 2019. Il prezzo non è un problema quando i clienti hanno davanti il risultato che possono raggiungere.
Queste 4 domande insieme alla “scala del valore”, sono indispensabili per creare la tua strategia funnel.
Come creare un funnel (praticamente)
Arrivati a questo punto, vediamo come creare un funnel (praticamente). Dopo aver pianificato la strategia e la scala del valore, quello che faccio è “mappare” tutta la strategia su Funnelytics. Questo tool ci permette in pochi minuti di vedere i vari step del funnel, che l’utente farà dal primo contatto, fino a diventare un cliente. Qui sotto puoi vedere un esempio di Optin funnel, di cui abbiamo parlato nei paragrafi precedenti:
Questo schema lo trovo molto utile anche per capire quali pagine realizzare per dar vita al funnel. Tutto il percorso deve essere coerente e ogni pagina è collegata alla precedente.
Dopo aver schematizzato il funnel, passo alla realizzazione delle pagine che compongono il funnel. Online esistono numerosi tool che permettono di realizzare le pagine di un funnel con facilità. Dopo averli provati quasi tutti, posso dire con assoluta certezza che i tool che preferisco sono Clickfunnels ed Elementor. In generale consiglio:
- Clickfunnels: A chi ha bisogno di gestire tutti i processi del funnel in modo semplice e veloce, dalla creazione delle pagine, alle mail, ed i pagamenti. Con questo strumento sarai in grado di creare un buon funnel anche senza avere alcuna competenza tecnica. Il contro di Clickfunnels è che ha un abbonamento mensile non sostenibile da chi sta iniziando o da piccole attività che non possono affrontare la spesa dell’abbonamento. Inoltre la piattaforma al momento è solo in lingua inglese.
- Elementor. Questo è il mio strumento preferito per creare un funnel. Se si ha un minimo di esperienza con WordPress, Elementor è il plugin perfetto, l’abbonamento annuale è molto più abbordabile rispetto a Clickfunnels, ed offre una personalizzazione maggiore delle pagine. Il contro è che richiede delle conoscenze un po’ più tecniche, rispetto a Clickfunnels, per l’installazione e la creazione del funnel.
Ci tengo a precisare che entrambi sono ottimi strumenti e fanno benissimo il loro lavoro.
Il mio consiglio è quello di provarli entrambi nelle loro verisone free, per poi decidere con quale strumento realizzare il tuo funnel.
Che tu scelga di usare Elementor o il piano base di Clickfunnels, avrai bisogno di un servizio di email marketing per comunicare con gli utenti.
Anche qui, le piattaforme presenti sul mercato sono davvero tantissime, ma dopo le varie esperienze mi sento di consigliarti Activecampaign.
É lo strumento più avanzato, ma allo stesso tempo più semplice da usare, per poter creare moduli di contatto, gestire le campagne mail, creare tutte le automazioni indispensabili e tracciare gli eventi sul nostro funnel (optin, iscrizioni, acquisti ecc).
Misurare i risultati dei tuoi funnel
Per qualcuno questa fase potrebbe essere considerata la conclusione del lavoro, invece no.
Dopo aver realizzato un funnel, è assolutamente necessario analizzare i risultati, in base agli obiettivi definiti in fase di pianificazione.
Non è detto che tutti i passaggi che abbiamo immaginato funzionino come previsto.
Una frase, un colore, la posizione di un pulsante, sono tutti elementi che possono cambiare la percezione dell’utente e portarlo a non compiere l’azione che desideriamo. Quindi sono tutte variabili che possono essere testate, ed incidere anche in modo significativo sui risultati.
Ricorda, è fondamentale capire il “perchè” le cose in un funnel non funzionano. Lo è ancora di più se funzionano, altrimenti non sarà mai frutto di una competenza, ma del caso.
Gli strumenti che uso per analizzare ed ottimizzare i risultati dei funnel sono:
- Google Analytics. Per analizzare tutte le statistiche delle pagine del funnel.
- Hotjar. Per analizzare il comportamento degli utenti, attraverso “heatmaps” e registrazione delle sessioni degli utenti.
- Google Optimize. Per per testare le variazioni delle pagine.
Per concludere
Se sei arrivato fin qui, dovresti avere un’idea più chiara su cos’è un funnel e come crearne uno.
Inizia studiando il pubblico che vuoi raggiungere e creando la value ladder, sono due operazioni fondamentali, troppo spesso sottovalutate.
Dopo aver fatto queste operazioni, sarà molto più facile definire la customer journey e creare le pagine del funnel.
Infine traccia, ottimizza e testa.
Solo così imparerai a conoscere il tuo pubblico e riuscirai ad ottenere dei risultati migliori.